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analisando os INTERESSES DE NOSSOS CLIENTES
15/05/2020 Seguro de Carro, Seguro de Casa, Seguro de Vida, Seguro Saúde 72

analisando os INTERESSES DE NOSSOS CLIENTES

Um corretor de seguros não será bem sucedido sem conseguir conquistar os clientes. A relação interpessoal é o que diferencia os profissionais do mercado segurador de robôs que possam realizar as vendas. Portanto, o corretor de seguros é também, por natureza, um vendedor.

Em tempos de crise financeira, é notável que muitas pessoas escolhem melhor os produtos adquiridos e repensam os hábitos de consumo. Portanto, como o corretor deve se portar para vender os produtos e esclarecer para os clientes que obter um seguro é um investimento e não uma simples aquisição?

Lucio

O seguro é a venda de algo não-material mas de extrema importância para o cliente. Como demonstrar a relevância disso para a vida dele?

O pensamento comum na sociedade é de que ter um bom planejamento financeiro diz respeito a cortar gastos e se manter longe das dívidas. Investimentos, poupança e, principalmente, produtos de proteção para imprevistos (seguros) são menosprezados, quando não totalmente desprezados.

Na hora de decidir, podemos cometer equívocos e segundo os especialistas, esses erros são chamados de vieses cognitivos. Quanto mais difícil e complexa é uma decisão, maior é a tendência a ocorrerem enviesamentos. Dependendo da natureza do risco, o impacto emocional pode ser maior ou menor, podendo inclusive interferir na decisão de compra ou não do seguro.

“Do ponto de vista psicológico, imaginar a possibilidade de ter o seu veículo furtado é mais crível do que considerar a ocorrência de uma invalidez ou morte prematura, por exemplo. Logo, o interesse pela aquisição de seguros para danos é mais natural em comparação à contratação de seguros para os riscos sociais. No seguro de pessoas, o profissional precisa vencer a resistência emocional inicial do consumidor e reconhecer que a natureza do risco influencia na abordagem de venda e na escolha das técnicas de persuasão”,

O cliente passa a reconhecer e valorizar a importância do produto oferecido, a partir da percepção “ de vulnerabilidade e de despreparo financeiro para enfrentar os imprevistos. Este sentimento, quando abordado pelo corretor de maneira assertiva, desperta o senso de necessidade e motiva o cliente”

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